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ググッと考える!

大手法律事務所の弁護士から株式会社LiBに移籍! https://www.libinc.co.jp

ベンチャー入社4日の超ど素人(弁護士)が感じた「営業」の本質

 

法律事務所を辞めてLiBで働きはじめた第1週(4日間)が終わった。

第1週は、生まれて初めて法人営業(テレアポ!商談!)というものを経験。1ヶ月前まで弁護士として訴状や準備書面を作り、裁判所に行って法律業務をしていたと思うと、何だか感慨深い…(笑)

 

実はまだ自分一人で営業に行ったことすらないけれど、素人なりに「営業」の本質について「こういうことかな?」と考えたことがあるので、早速メモ!(少し経験を積んだ後に、ここに書いた仮説が合っていたかをチェックしてみたいですね。)

 

※         ※          ※ 

 

まず、現在の自分の理解で、営業職を以下の図のように3つのレベルに分けてみた。

 

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■レベル1 「ひよっこ」レベル

まずは一番「ひよっこ」なレベルがこちら。営業に行く大前提としての心構えともいえ、「自社(商品)への愛情」「顧客への献身」から成る。

自社やその商品に対する愛着や誇りがないと本気で営業するのは難しいし、「お客さんの役に立ちたい!」という思いがなければ、話をしても意味がない。ただし、「献身」は阿諛追従することではなく、対等なパートナーとして相手に貢献するということを意味する。

愛情と献身の二つが、営業力の土台になるようだ。

 

■レベル2 「一人前?」レベル

次は、やっと一人で営業に行けるというレベルだ。そのためには、最低でも以下の3つの事柄を明確に言語化し、それを顧客に伝えることができなくてはならない。

 

a 顧客の顕在課題

 顧客が現状で抱えている課題。商談の中でヒアリングする必要がある。

b 自社商品の特徴

 自社商品のメリット・デメリット。

c 自社商品が顧客の顕在課題を解決する姿

 aがbによって解決され、メリットがコストを上回っている具体的なイメージ。

 

このレベルにおいては、aとbを具体的に把握し、それを掛け合わせてcのイメージを描き、それを顧客の頭の中にも鮮明に浮かび上がらせる力が必要になる。

ただし、この程度だとまだ営業としては一人前とはいえないのかもしれない。

 

■レベル3 「完全体」レベル

進化の最終段階は、レベル2の延長線上にあるけれど、一つ一つのステップにおいてレベル2を上回る。ここでは、以下の3つの事柄を明確に言語化し、それを顧客に伝える能力が要求される。

 

A 顧客の潜在課題

 顧客がまだ認識しておらず、「御社の課題は何ですか?」と尋ねた時に回答としては返ってこない課題。「見えない」課題を言い当てられた時、顧客の信頼度はグッと高まる。

B 自社のリソース

 既存の商品にとどまらず、自社全体で有しているあらゆるリソース。

C 自社のリソースが顧客の潜在課題を解決する姿

 AがBによって解決され、メリットがコストを上回っている具体的なイメージ。 

 

レベル3の営業は、顧客に「気付き」を与える。そして、今手に持っている商品リストにとどまらず、自社の全てのリソースを考えて、顧客の潜在課題を解決できないかを考える。ここが理想だ。

 

※         ※          ※ 

 

自分のような素人が営業に挑戦する場合、レベル3を見据えつつ、まずはレベル2を目指すことになりそうだ。もう少し経験を積むと、もしかしてレベル4とかレベル100も見えてくるのだろうか…(笑)

 

この記事を書いている時に、営業としては大先輩の友人から、「全ての条件や行動を数値化してPDCAを高速で回す」方法や「『お前おもろい奴やなー』と言われる行動でお客さんの懐に入り込む」方法で成功をおさめている事例を聞いた。

要は自社や自分の強みやキャラクターを貫徹できるのかがポイントになりそう。何を売るかによっても、方法論は大きく変わるのかな?

 

※         ※          ※ 

 

色々書いてきたけど、まだ実践が伴っていないので、とりあえず色々試してみたいと思います!すべてがとても楽しみ!

ぜひ皆さまオフィスに遊びに来てください!そして人材や中途採用の点で課題を感じておられる会社さんがありましたら、どうぞご連絡ください(笑)

 

www.libinc.co.jp