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ググッと考える!

大手法律事務所の弁護士から株式会社LiBに移籍! https://www.libinc.co.jp

一流の営業パーソンは、美容室でどんな話をしているのか?

 

皆さんは、美容室で髪を切ってもらっている間、美容師さんとどんな話をしていますか?
人によっては「何の話をすればいいんだろう?」と戸惑うこともあって、そのストレスがないために「10分カット」のQBハウスが躍進しているなんて話も聞きますね。
↓今日はそんな話題です。
 
 
※          ※          ※
 
 
先日、髪を切る時にふと、「営業で結果を残している人たちは、美容室でどんな話をしているのだろう?」という問いが頭をよぎった。
そして「もしかすると、トップの人たちは美容室にいる時間さえも営業力向上のために使っているのでは?」と思いつき、早速その方法を考えてみることにした。
 
営業が顧客と商談をする場合、以下のとおり、顧客の満足度を①会話の満足度と、②提案の満足度とに分けることができるとする。
 
【顧客の満足度】
①会話の満足度
営業と一緒にいて楽しい時間を過ごすことができたか
 
②提案の満足度
顧客の抱える課題に対して、営業が魅力的な解決策を提案できたか
 
①が高くて②が低いと、「良い人と出会えてよかったけど、うちには不要だな」となり、
②が高くて①が低いと、「良いサービスだけど、あの人から買うのは不安だな…」となってしまう。
 
では、日々の商談で①と②の「満足度」を上げるため、僕は美容室で何ができるだろうか?
美容師さんを商談のお相手と見立てて、トレーニングしてみることにした。
 

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※          ※          ※
 
 
①会話の満足度Upのトレーニング
まず、会話の満足度を図る指標として、相手が「どれくらい深い自己開示を行ってくれるか」という基準を置いた。
そして、「髪を切ってもらう間に、美容師さんからどこまで深いプライベートの話を引き出せるか」という目的意識で会話を進めた。
 
…結果としては、普段よりは美容師さんのプライベートを色々と聞き出せた。
 
ここで書ける範囲で言うと、一流の美容師でありながらDJとしても活躍する内田聡一郎さんという方に憧れていることとか、ショートカットよりもロングヘアーの女性の方が好きとかいうことを聞くことができたのは、ちょっとうれしかった。
 
次回は、普通は聞きづらいような質問(ゴール)を決めて、「60分間の中でコレを聞き出すことができるか?」というある種のゲームに挑戦してみたいと思う。
 
②提案の満足度Upのトレーニング
次に、美容師さんの抱えている課題を把握した上で、僕がそれに対して「魅力的な解決策」を提案できるかということも、試してみた。
すると、弱冠23歳の美容師さんは、驚くほどしっかりと、以下のような課題感を語ってくれた。
 
(課題感)
・現在、美容室の集客は「ホット・ペッパー」に依存するところが大きく、ホット・ペッパーに掲載してもらえないと集客がほとんど不可能となるような状況である
→美容室の立場がどんどん弱くなり、このような状況による弊害も大きい
 
・飲食店の場合、「食べログ」のユーザーは、お店の雰囲気・その時の食事のシーン(目的)・価格帯・料理の好み…など、様々な軸でお店を探すが、他方で、美容室はにそのように多くの判断軸があるわけではない
→美容室は低価格競争に走らざるをえず、苦しい状況に陥っている

 

…なるほど、意外と深いところまで語ってくれた!(笑)
ただ、この課題感に対するうまい解決策を提案することができなかったのはとても残念…。次来る時にはぜひリベンジしたい!
 
美容室の美容師さんに限らず、スーパーのレジの人でも、タクシーの運転手さんでも、誰かと話す時はいつでも営業力Upのトレーニングができる。
そう考えると、日々勉強できて面白いな―と思った。